El mundo del comercio electrónico sigue cambiando a la velocidad del rayo. Según la Oficina de Estadísticas Nacionales, en 2017 en Gran Bretaña, el 77% de los adultos había comprado bienes o servicios en línea en los últimos 12 meses.

Esta tendencia se ha extendido a B2B, ya que las compañías encuentran que sus clientes ahora esperan la misma experiencia de compra perfecta que B2C ofrece, según la investigación del Comprador B2B de Forrester / Internet Retailer, el 53% de estos compradores hará la mitad o más de sus compras de trabajo en línea para 2018, y el 74% dice que comprar en un sitio web es más conveniente. Por lo tanto, tiene mucho sentido que las organizaciones pasen de un modelo de ventas solo fuera de línea a un híbrido de fuera de línea y en línea y quizás solo en línea..

Sin embargo, las prácticas de negocios B2B se han desarrollado durante muchos años con el respaldo de sistemas heredados y las formas de trabajo a menudo desactualizadas se han establecido de tal manera que esto se traduce en una oportunidad de comercio electrónico B2B que permanece en gran medida sin explotar. Tomar un negocio B2B en línea puede ser una transición compleja para cualquier organización y requiere una revisión exhaustiva de las prácticas actuales y una visión estratégica de los objetivos comerciales. Hay preguntas clave que los comerciantes deben hacer antes de comenzar la transición para mover sus modelos de ventas en línea, para que estén completamente preparados.

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¿Qué tan importante es nuestro sitio web en nuestro proceso de ventas??

Si su organización utiliza precios altamente personalizados o está sujeto a acuerdos con distribuidores, puede usar su sitio web como un catálogo de contenido rico en productos, pero no permite que los compradores compren productos en línea. Estos sitios pueden funcionar como catálogos amigables con los motores de búsqueda que generan clientes potenciales para ventas fuera de línea, pero el siguiente paso lógico es convertirse en un portal de pedidos en línea B2B completamente funcional..

Un sitio web de comercio electrónico totalmente transaccional para clientes que tienen relaciones preexistentes con los administradores de cuentas puede ofrecer una forma fácil de volver a ordenar y comprar y puede personalizar la funcionalidad en función del cliente o la función de trabajo..

¿Conocemos nuestra estrategia de precios online??

Si su organización utiliza una estructura de precios que ha evolucionado a través del crecimiento orgánico, es probable que tenga clientes que tengan acuerdos de precios específicos complejos. La replicación de un conjunto único de contratos en línea requiere una plataforma que admita la fijación de precios de productos específicos y la negociación de descuentos; de lo contrario, estará muy limitado a grupos de clientes que tienen precios estándar..

¿Nuestro equipo de ventas está completamente comprometido??

Los equipos de ventas fuera de línea a menudo ven el comercio electrónico como una alternativa comprometida que no toma en cuenta las habilidades que han desarrollado durante años de arduo trabajo. Si las ventas son predominantemente de pedidos, se verá que los sitios web de autoservicio amenazan su rol. Por lo tanto, es importante que las ventas y el sitio de comercio electrónico trabajen juntos para capacitar a su equipo de ventas y no para reemplazarlos..

Un nuevo sitio web de comercio electrónico puede mejorar el proceso de ventas al darles el tiempo para cultivar sus relaciones existentes, realizar ventas cruzadas y aumentar la venta y dedicar más tiempo a buscar nuevas oportunidades al eliminar muchas tareas repetitivas que requieren mucho tiempo y pueden consumir una Jornada laboral de los vendedores..

¿Qué otra información necesitamos considerar??

Para poder vender efectivamente en línea, sus clientes esperan ver la disponibilidad de inventario en tiempo real, los precios y la información de envío. En la mayoría de los casos, estos datos se encuentran en otros sistemas, como su ERP, administración de inventario y sistemas de administración de información de productos. Para proporcionar una experiencia de cliente omnicanal completa e información actualizada, necesitará una solución que ofrezca gestión de pedidos y se integre bien con otros sistemas..

SEO - cual es la oportunidad?

Es posible que ya tenga un sitio web que funcione cuando alguien busque el nombre de su empresa, pero ¿qué pasa con sus productos? Puede tener un sitio útil, pero si nadie sabe que está allí, ¿cómo puede optimizar las ventas? Uno de los beneficios de crear un sitio de comercio electrónico estratégico es aumentar la visibilidad de su marca a través de su catálogo de productos a medida que los motores de búsqueda como Google y Bing rastrean e indexan..

SEO ayuda a los compradores a encontrar su sitio, pero necesitará contenido que vaya más allá de las descripciones de productos y el precio. El contenido original y útil es importante y utiliza descripciones que dan vida al producto y lo diferencian para los clientes, y no se basan únicamente en las ID de productos.

No esperes

El comercio electrónico está conectado a todos los niveles de su negocio, por lo que su impacto es significativo. No es como la administración de Contabilidad o Almacén que existe principalmente para admitir una función de la organización. Vale la pena contratar expertos para que lo ayuden en las primeras etapas de un proyecto de comercio electrónico B2B nuevo o revitalizado, para ayudarlo a desarrollar su plan de trabajo estratégico. El futuro del negocio B2B está ligado al éxito del comercio electrónico, por lo que es fundamental hacerlo bien desde el principio. Cuanto más rápido mueva su negocio en línea, más éxito tendrá para atraer a la próxima generación de compradores, y ellos son los que harán crecer su negocio más rápido.

Brian Green es el director de EMEA., Magento

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