Las compañías de tecnología han estado ensalzando las virtudes del canal en línea durante al menos una década, y la mayoría de los negocios minoristas que pueden vender por Internet lo hacen, sin importar su tamaño. Pero solo en los últimos cinco años hemos visto un crecimiento dramático en las ventas en línea, especialmente en los eventos minoristas importantes como Navidad..

Vimos algunas cifras sorprendentes en el período previo a la Navidad pasada, con casi el 20% de los artículos no alimentarios comprados en línea en diciembre, según un informe del British Retail Consortium y KPMG. Esto representó un crecimiento del 19,2 por ciento en las compras por Internet respecto al año anterior, el aumento más rápido en cuatro años..

Alfileres y cintas

Un gran ejemplo del crecimiento en el canal en línea es John Lewis. Durante el período navideño, informó un aumento interanual del 22,6 por ciento para las ventas en línea, que ahora representan alrededor de un tercio de sus ventas totales. Eso está muy bien para una tienda por departamentos del tamaño de John Lewis, pero también es cierto para empresas mucho más pequeñas que obtienen sus ventas en línea correctamente..
Recientemente estuve hablando con uno de nuestros Campeones de Negocios de BT, Kerrie Murray, quien dirige Pins & Ribbons, un fabricante y proveedor especializado de muebles para interiores con sede en el noreste de Inglaterra. La Navidad pasada, vio un aumento asombroso del 39 por ciento en las ventas en línea antes de Navidad en comparación con el año anterior.
Curiosamente, Kerrie había tomado la decisión de cerrar su presencia en las calles principales y centrarse en hacer crecer el negocio en línea el año pasado. Esto se basó enteramente en el hecho de que la tienda era la parte menos rentable del negocio, pero ocupaba la mayor parte de su tiempo..
Habiendo iniciado el negocio desde la mesa de su cocina, vendiendo a través de varios canales en línea, pensó que el objetivo final del negocio era abrir una tienda física. Si bien se agregó a la conciencia de marca a nivel local, la mayoría de su comercio continuó a través de la web, incluso de personas que viven en el área..

Conseguir el equilibrio correcto

En lo que fue casi la inversión de cómo la gente percibió un sitio web hace diez años, la tienda se convirtió en un "folleto" para los productos que estaban disponibles en línea. A menudo, la gente entraba para ver un producto y luego salía y lo pedía en línea donde había una gama más amplia de opciones. He oído que esto se denomina "compras en línea": investigar fuera de línea, comprar en línea, y está sucediendo cada vez más. Como resultado, las empresas necesitan obtener el equilibrio correcto de canales y entender cómo se ve la combinación correcta para ellos, en lugar de mirar hacia los modelos tradicionales como referencia..

El canal en línea ha cambiado la forma en que las personas compran y piensan acerca de las compras, por lo que las empresas de todos los tamaños deben entender cómo puede afectarlas y cómo usarlas para su beneficio..
Como lo hizo Pins & Ribbons, es fundamental obtener el equilibrio correcto entre los canales y centrarse en aquellos que pueden ayudar a aumentar las ventas y el crecimiento en su negocio, especialmente porque se prevé que el canal en línea crezca y evolucione en 2014 incluso más rápidamente que el año pasado..

  • Danny Longbottom es director general de PYME del Reino Unido para BT Business, responsable del mercado de PYME en el Reino Unido.