Netflix y Spotify buscan convertirse en los estándares de facto en sus servicios de transmisión de video y música de pago, y esto se hace a expensas de las ganancias actuales, con Spotify y Netflix fuera de los Estados Unidos..

Entonces, ¿cuál es una estrategia de precios inteligente para las empresas de suscripción, tanto en el mundo digital como en el no digital? Aquí hay un práctico desglose:

Ofrece una gama de puntos de precio

Deje que los clientes elijan cuánto están dispuestos a pagar al ofrecer una gama de puntos de precio para productos diferenciados.

Esto tiene el efecto combinado de llegar a un mercado más amplio, extrayendo valor de aquellos que están más dispuestos a pagar (por ejemplo, con una oferta 'premium'), y brindando a los clientes algo para el comercio hacia abajo, lo que reduce el riesgo de aumentos de precios y abandono.

Pero las empresas deben tener cuidado de evitar la canibalización si introducen puntos de precio más bajos al garantizar que se dirigen principalmente a nuevos grupos de clientes..

Asegure a los clientes con descuentos para suscripciones a largo plazo

Esto también ayuda a lograr lo anterior y estabiliza los ingresos (especialmente contra competidores). Al prometer no aumentar los precios para los clientes existentes durante 2 años, Netflix ha implementado una forma de esta estrategia.

Comunicar cuidadosamente los aumentos de precios.

La comunicación siempre debe liderar con un mensaje de valor, e indicar el aumento de precios de la manera más pequeña posible: el aumento de precios de Netflix en el Reino Unido fue del 17%, pero se comunicó como solo £ 1 / mes.

Diferenciar los aumentos de precios si es posible.

En el nivel más básico, esto significa diferenciar la comunicación con los clientes en función de lo que más valoran del producto que compran..

Las empresas de suscripción más sofisticadas también diferenciarán los aumentos de precios en función de la sensibilidad a los precios a nivel de segmento de clientes, pero esto solo es posible si los precios son bastante transparentes o si se arriesga al consumidor..

Si tiene una estrategia de retención debe ser cuidadosamente controlada

Como sabe cualquiera que haya intentado dejar un contrato de teléfono móvil, hay descuentos disponibles de los equipos de retención en estas compañías..

Pero las compañías deben estar preparadas para dejar ir a algunos clientes; dependiendo de la estrategia actual, las ganancias deben ser un objetivo clave, y las compañías pueden necesitar ceder una parte del mercado a competidores de precios más bajos para preservar los márgenes de ganancias.

Las empresas deben asegurarse de que existan límites para controlar este descuento y evitar que sus clientes se vuelvan regateadores consistentes.

  • Nick Zarb, de los asesores de precios líderes en el mundo, Simon-Kucher & Partners ', puede ofrecer sus mejores consejos para una estrategia de precios inteligente..